상대방을 내 뜻대로 움직일 수 있는 방법

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• 정신물리학적인 개념

정신물리학적인 개념

지금 집에서 당장 해볼 수 있는 하나의 재미있는 실험이 있다. 아령이나 물병 같은 물건은 어느 집에나 있을 것이다. 가령 아령 1kg, 3kg짜리가 있다고 가정해 보자. 이때 3kg를 든 후 3kg를 들었을 때와 1kg를 든 후 3kg를 들었을 때 두 번째로 든 3kg 아령의 무게에 대해 차이점을 한번 느껴보는 것이다. 내가 맞혀보겠다. 바로 1kg를 든 후 3kg를 들었을 때가 더 무겁다고 느껴졌을 것이다. 이 간단한 실험을 통해 배운 것을 우리 일상생활에서 바로 적용을 해 볼 수가 있다. 즉, 같은 무게를 들었을지라도 가벼운 물체를 든 후 들었을 때가 더 무겁게 느껴졌다는 점을 활용하는 것이다. 이것은 정말 놀랍게도 우리의 인지 과정에도 동일하게 작용한다. 예를 들면 아주 아름다운 연예인 얼굴을 보다가 평범한 사람 얼굴을 보는 것과 일반적인 사람의 얼굴을 본 후 평범한 사람의 얼굴을 보는 것은 같은 사람일지라도 다르게 보일 수밖에 없다. 아직도 이해가 안 간다면 화장실로 향하라. 두 개의 수도꼭지에 각각 뜨거운 물과 차가운 물을 틀어놓는다. 그러고 나서 한 손씩 충분히 적신 후에 동시에 상온의 물에 같이 두 손을 집어넣어라. 어떤 느낌이 드는가? 뜨거운 물에 담갔던 손은 마치 차가운 물에 담긴 것처럼 느껴지고 차가운 물에 담갔던 손은 마치 뜨거운 물에 담긴 것처럼 느껴질 것이다. 이 점을 활용하면 상대방에게 거절하지 못하는 부탁을 할 수도 있다. 부탁의 순서를 정해서 상대방이 들어주기 힘든 부탁을 하고 그 뒤에 손쉬운 부탁을 한다면 상대방은 작은 부탁을 하는 점을 양보로 받아들이고 두 번째 부탁을 거절하기가 쉽지 않을 것이다. 이처럼 우리는 바로 직전에 경험했던 사실과 연관돼서 같은 상황이라도 매우 다르게 느낄 수 있는 것이다. 

무조건 100% 판매하는 방법

위의 방법을 이용해서 당신이 만약에 판매자라면 물건을 쉽게 팔 수 있다. 예를 들어 컴퓨터를 판매한다면 고객이 비싼 컴퓨터를 사고 난 뒤 아무리 비싼 키보드와 마우스, 헤드셋 같은 제품을 제시하더라도 컴퓨터에 비해 싸기 때문에 매우 저렴하다고 느낄 것이다. 또는 스마트 스토어를 한다면 위와 비슷한 방법으로 판매를 할 수 있다. 우선 가격 경쟁력을 위해서 본 물건을 최저가로 올려 고객의 입맛을 당기게 만든 후에 밑에 옵션 상품으로 상대적으로 훨씬 저렴하지만 마진을 많이 붙여 파는 것이다. 그러면 고객은 저렴하다고 느낄 것이고 구매전환율은 높이 올라갈 수밖에 없다. 또 하나의 방법은 먼저 호의를 베푸는 것이다. 사회적 동물인 인간은 뭐가 됐든 받은 것은 돌려주도록 프로그래밍이 되어 있다. 양보를 받으면 나도 상대에게 양보를 하게 되어 있고 호의를 받으면 나 역시도 호의를 베풀게 되어 있기 때문에 사람은 누구나 일명 심리적 부채 의식을 느낀다. 이를 판매에 적용해 본다면 당신이 무언가를 팔 때 공짜로 호의를 베푸는 것이다. 아주 작은 것이라도 상관없다. 음식 장사를 한다면 고객님이 주문하지 않은 서비스를 제공하거나 온라인 판매를 한다면 작은 상품이나 손 편지를 동봉하는 것이다. 그러면 고객은 심리적인 부채가 생기 때문에 당연히 선물을 주지 않았을 때보다 리뷰를 좋게 달아줄 확률이 상대적으로 매우 높다. 이 전략은 이미 많은 곳에서 사용되고 있다. 마트에서 흔히 볼 수 있는 시식 코너가 그 예가 될 수 있다. 그 의도가 어떻든 공짜로 음식을 제공받는 호의를 받았을 때 판매원의 빙그레 웃는 미소를 본다면 그냥 단순히 이쑤시개만 놓고 돌아가기란 참 쉽지 않을 것이다. 이 개념을 확장해서 사업에 적용해 볼 수도 있다. 직원을 고용해서 한 사람 몫을 하도록 적응시키는 데는 상당한 비용이 들어간다. 그런데 기껏 일을 다 가르쳐놨더니 그만둔다면 그 손해는 두말할 필요가 없을 것이다. 그렇다면 고용하는 직원에게 인간적인 친절함을 베풀어보자. 어떠한 작은 것이라도 호의와 베풂을 받은 직원은 혹시라도 급여가 적거나 불만 사항이 있더라도 그동안 받았던 심리적인 부채로 인해서 그만두기를 결정하기가 쉽지 않을 것이다. 이 점은 회사를 경영하거나 관리직에 있는 직급자라면 중요하게 눈여겨봐야 할 대목일 것이다. 이처럼 간단한 점이지만 다양한 활용을 통해서 우리 일상생활에 적용하면 우리 삶의 질을 더 윤택하게 가꿀 수 있다.