자신을 어필할 때는 가능성에 집중하라

이번 시간에는 인생을 살아가는 데 꼭 필요한 여러 가지 전략들에 대해서 말씀드리도록 하겠습니다. 가령 자신을 어필할 수 있는 방법이나 회의를 조성하는 방법, 설득 시에 활용하면 좋을 제삼자의 힘까지 두루두루 살펴보도록 하겠습니다. 그러면 시작하겠습니다. 잘 따라오시죠. 

자신을 어필할 때는 가능성에 집중하라

살아가면서 누군가의 관심을 사거나 이목을 집중시켜야 할 때가 있습니다. 자신을 예로 든다면 예를 들어서 회사에 제출하는 이력서가 될 수도 있고 중고차 시장에서 일하는 딜러의 경우에는 설명하는 자동차에 대한 장점과 필요성이라고 할 수 있습니다. 그러면 말을 어떻게 시작해야 상대방의 관심을 끌 수 있는지에 대해서 살펴보도록 하겠습니다. 우선 가장 좋은 방법은 바로 가능성을 말하는 것입니다. 당신이 거대 프로젝트를 체결해야 하는 영업 사원이라고 가정해 보겠습니다. 그랬을 때 과연 자신이 몸 담고 있는 회사가 가지고 있는 비전과 가능성에 대해서 설명하는 것과 과거의 실적을 말하는 것 중 무엇이 낫겠습니까? 물론 둘 다 좋은 방법이 될 수 있지만 더욱더 효과적으로 말을 하는 것은 바로 여러분의 회사가 가지고 있는, 앞으로 펼칠 수 있는 미래의 모습을 보여주면서 관심을 사고 그와 더불어 과거에 했었던 여러 가지 노하우와 경험들을 풀어낸다면 더할 나위 없는 훌륭한 화법이 될 수 있을 겁니다. 이 방법은 역시 이력서에도 마찬가지입니다. 여러분이 회사를 운영하는 오너라면 100가지 장점을 가졌지만 발전 가능성이 없는 사원과 1가지의 장점을 가졌지만 발전 가능성이 무궁무진한 사람 중 누구를 뽑고 싶으십니까? 당연히 지금의 모습은 형편없을지라도 앞으로 나아질 수 있는 여지가 있는 사람을 뽑고 싶을 겁니다. 이처럼 가능성은 이목을 집중시킬 수 있고 이와 더불어 실제적인 실력을 덧붙여준다면 그 효과는 상상 이상일 것입니다. 

테이블의 형태에 따라 회의 분위기가 결정된다

여러분이 기업의 오너나 팀장 같은 리더의 자리에 위치해 있다면 더 나은 전략을 위해 회의를 하는 것은 당연한 일일 것입니다. 그런데 어떻게 하면 더 효과적으로 회의 분위기를 만들어갈 수 있을지 참 고민이 많을 것입니다. 그런데 정말 재미있는 사실은 테이블이 가지고 있는 모양이나 형태에 따라서 회의를 더 효과적으로 할 수도 있고 그렇지 않게 할 수도 있다는 사실입니다. 예를 들어서 천장의 높이에 따라서 사람의 창의력을 발현시킬 수도 있습니다. 실제로 천장의 높이가 낮은 곳보다 천장의 높이가 높을 경우에는 더 창의적인 생각을 한다는 연구 결과도 있습니다. 여러분도 천장이 낮은 곳보다는 높은 곳일 때 뻥 뚫린 기분을 느껴보신 적 있으실 겁니다. 회의 분위기를 만들어갈 수 있는 다른 방법은 위치입니다. 한번 생각해 보십시오. 결혼식 자리나 드라마에서 나오는 경영자들의 위치를 말입니다. 어떤 위치인지 아마 다들 공통적으로 떠오르셨을 겁니다. 바로 한가운데 자리라는 것입니다. 이처럼 회의를 진행할 때 한가운데는 우리에게 보이지 않는 영향을 미칩니다. 즉 발언에 더 힘을 부여하게 되는 것입니다. 게다가 직급이 가장 높은 사람이 한가운데 자리에서 회의가 시작되자마자 자신의 의견을 먼저 말한다면 그다음 이어지는 분위기는 어떻게 되겠습니까? 쉽사리 자기의 의견을 표출하는 사람은 많지 않을 것입니다. 이처럼 하나하나 세심한 생각을 통해서 회의의 분위기를 결정할 수 있는 것이죠. 

설득을 할 때 제삼자의 힘을 빌려라

여러분은 TV를 보거나 책을 읽을 때 이런 경험은 없으십니까? 전문가가 나와서 얘기를 하는 순간 그 사실을 무비판적으로 수용하는 것 말입니다. '이건 유명한 대학을 나온 교수님이 설명하는 거니까 틀림없이 맞는 사실일 거야', '이 책의 저자가 노벨상을 받은 사람이래, 그러니까 당연히 이 책에 나와 있는 내용은 모두 맞는 거지' 하는 등의 생각은 대다수 사람들이 공통적으로 겪는 경험입니다. 왜 그렇겠습니까? 실제로 여러분이 전문가라고 믿고 있는 사람의 말을 듣게 되면 전두엽과 측두엽 같은 사고를 하는 부위들의 활성화가 낮아지게 됩니다. 그렇기 때문에 조금 더 쉽게 믿게 되고 사실로 인정해버리는 것입니다. 그러면 반대로 여러분이 누군가를 설득할 때 제삼자의 힘을 어떻게 하면 빌릴 수 있겠습니까? 바로 다른 사람이 여러분의 전문성을 대신해서 설명해 주는 것입니다. 예를 들어서 병원에서 진찰을 받을 때 아무런 설명 없이 진찰을 받는 것보다는 그 의사가 가지고 있는 업적이나 졸업을 한 유명한 대학 같은 실력을 나타내 주는 증거들을 간호사가 설명을 해 준다면 진료를 받는 태도가 확연이 달라지는 것과 같다고 할 수 있습니다. 그런데 다른 사람이 여러분의 전문성을 설명해 줄 때 중요한 점이 한 가지 있습니다. 바로 과장을 하면 안 된다는 것입니다. 만약 심한 과장을 섞어가며 여러분을 설명했을 때 그것이 거짓으로 드러난다면 그 파장이 미칠 영향은 생각만 해도 끔찍하다고 할 수 있습니다.