구매, 사람을 움직이는 강력한 동기

판매를 하기 위해서는 고객님들의 마음을 움직여야만 할 것입니다. 이번 글에서는 최종 결정을 하는 동기 중 가장 중요한 변화의 욕구와 그 과정들에 대해서 하나씩, 하나씩 설명해 드리도록 하겠습니다. 

강력한 구매 동기는 손실 회피이다

여러분은 얻는 것과 잃는 것 중 무엇을 더 힘들다고 생각하십니까? 아마도 거의 대부분의 사람들은 잃는 것이라고 답할 것입니다. 왜 그렇겠습니까? 바로 생존에 불리한 요소이기 때문입니다. 구매도 마찬가지로 이 원칙이 존재합니다. 그래서 이 부분을 공략한다면 구매를 할 수 있게 만들 수 있는 확률이 올라가는 것입니다. 그렇다면 무언가를 잃는다는 것을 어떻게 하면 보다 더 효과적으로 전달할 수 있겠습니까? 그건 바로 두려움을 심어주는 것입니다. 가령 여러분이 다이어트 제품을 판매한다고 가정해 봅시다. 첫 번째로는 비만이 건강에 미치는 악영향에 대해서 설명을 하는 것입니다. 고혈압, 당뇨병, 고지혈증 같은 질병들이죠. 두 번째로는 그 질병을 예방하기 해서 무언가를 해야만 한다는 필요성을 부각하는 것입니다. 첫 번째 설명을 듣는다면 누구나 다 자신이 건강하기를 바라기 때문에 귀를 기울여 들 수밖에 없습니다. 그리고 세 번째로는 다이어트 제품의 효과에 대해서 설명을 하는 것이죠. '이 상품을 구매하면 허리둘레와 엉덩이둘레가 줄고 복부비만을 위험을 감소시킬 수 있습니다'와 같은 설명이죠. 그리고 네 번째로는 이 상품을 지금 당장 구매해야 한다는 직접적인 설명을 하는 것입니다. 이렇게 단계적으로 차근차근 설명을 한다면 고객님이 구매할 확률은 올라갈 수밖에 없습니다. 즉 이 제품을 사용하지 않았을 때 일어날 수 있는 손해를 자극하고 그 해결책을 제시해야 합니다. 

고객님의 상상력을 자극하라

인간의 뇌는 현실과 영화를 구분하지 못합니다. 그렇기 때문에 우리는 지금 실제로 일어나지 않는 일을 보고도 눈물을 흘리거나 공감할 수 있는 것입니다. 영화나 드라마가 그 대표적인 예라고 할 수 있겠습니다. 그만큼 사람이 가지고 있는 상상력의 힘은 무궁무진하다고 할 수 있겠습니다. 브랜드도 마찬가지입니다. 이 상품을 사용했을 때 삶의 질이 어떻게 바뀌는지 구체적이고 명확하게 설명해 줘야 합니다. 여기에 핵심은 '구체적'이라는 것입니다. 과거 케네디 대통령의 유명한 연설이 있었죠. 바로 사람을 달에 보낸다는 연설이었습니다. 그런데 이 연설을 우주 계획이 어떻고 등등 구체적이지 않는 방식으로 했었다면 과연 지금과 같은 훌륭한 연설로 기억될 수 있었겠습니까? 이렇듯 구체성은 매우 중요합니다. 이제 다시 상상력으로 돌아오겠습니다. 사람의 뇌는 글보다는 이미지에 더 강력하게 반응을 합니다. 그중에서도 사람의 표정은 더 잘 인식하게 되어 있습니다. 여러분이 홍보하는 웹 사이트에 특별히 관계가 없더라도 행복하게 웃는 사람의 얼굴이 보인다면 고객님 은연중에 그 상품과 그 사진을 연관 짓고 더 나은 제품이라고 생각할 수밖에 없습니다. 마지막 강조드리고 싶은 말씀은 앞선 글에서도 설명드렸다시피 번식의 욕구를 자극하는 것입니다. 사람은 누구나 뛰어난 유전자를 남기길 원하고 안전함을 추구하게 되어 있습니다. 즉 생존과 관련되어 있는 것이죠. 브랜드의 가치를 남들보다 더 뛰어난 매력을 갖게 할 수 있고 우러러볼 수 있게 만든다면 그 상품의 가치는 놀랍도록 상승할 것입니다. 

최종 결정을 하는 동기는 변화의 욕구이다

말씀드렸다시피 고객님의 상상을 자극하는 일은 바로 고객님의 관점에서 생각을 하는 것입니다. 이 제품을 구매했을 때 과연 고객님의 삶이 어떻게 달라질 수 있을까, 어떤 문제를 해결해 줄 수 있을까, 어떻게 하면 고객님을 더 행복하게 만들어줄 수 있을까 등등의 질문이 바로 이 시작점이라고 할 수 있겠죠. 하지만 더 큰 동기는 따로 있다고 할 수 있습니다. 그건 바로 누구나 다 가지고 있는 더 나아지고 싶은 욕구입니다. 즉 변화라고도 할 수 있겠습니다. 이것이야말로 구매를 결정짓는 가장 강력한 동기라고 할 수 있습니다. 그 형태가 어떻게 됐든 우리 모두는 어제보다 나은 오늘의 나를 만나고 싶어 한다는 점을 꼭 기억해 주셨으면 좋겠습니다. 그리고 그 시작은 고객님이 다른 사람들에게 어떻게 보이고 싶어 하는가에서부터 출발합니다. 예를 들어 건강 기능 식품을 구매하는 소비자라면 처음에는 약을 달고 사는 환자일 수 있지만 변신의 그 지점에는 건강한 삶을 누리는 행복한 사람이 될 수 있겠죠. 이처럼 처음부터 끝까지 고객님의 관점에서 모든 것을 판단하고 바라봐야만 정답으로 가는 지름길에 올라설 수 있을 것입니다.