홍보, 구매를 하게 되는 메커니즘

구매를 한다는 것은 무언가를 잃는다는 의미이기 때문에 브랜드에 대한 호감을 갖는 것과 구매라는 행위에는 큰 벽이 존재기 마련입니다. 이번 글에서는 구매를 하게 되는 메커니즘에 대해서 살펴보고자 합니다. 

고객님은 신뢰를 원한다

기업을 경영하거나 가게를 운영한다는 것은 쉬운 일은 아닐 것입니다. 그런데 많은 분들은 자신의 사업을 어떻게 하면 성공시킬 수 있을까에만 초점을 두고 고민하기 마련입니다. 하지만 회사의 성공보다는 고객님의 성공을 진정으로 바랄 때 더욱더 크게 성공할 수 있습니다. 구매를 해 주는 고객님이 없다면 회사는 존재할 수 없기 때문입니다. 즉, 완벽한 관점의 전환이 필요한 것입니다. 그리고 고객님이 가장 중요하게 생각하는 것은 바로 신뢰라고 할 수 있습니다. 왜냐하면 돈을 잃는 행위를 통해서 물건을 사기 때문입니다. 사람의 뇌는 칼로리 소모를 가장 싫어합니다. 그래서 일명 후광 효과라는 것이 있습니다. 잘생긴 연예인을 보면 그 사람을 잘 알지 못하지만 당연히 도덕적이라고 생각하고 뭐든지 잘할 것이라고 생각합니다. 신뢰와 이와 비슷합니다. 신뢰가 쌓이게 되면 다른 부분을 굳이 확인을 하지 않아도 괜찮을 거라고 생각하는 것이죠. 그렇다면 이 신뢰를 쌓기 위해서는 어떻게 해야 되겠습니까? 전문적인 권위를 보여주는 것이 방법이 될 수 있습니다. 예를 들어서 여러분이 러닝을 한다고 가정해 보겠습니다. 10km를 뛰고 싶어서 어떤 전문가를 찾아가서 '선생님, 저 10km를 꼭 뛰고 싶습니다'라고 이야기했을 때 '글쎄 저도 10km를 뛰고 싶군요.'라고 말한다면 신뢰를 얻을 수 있습니까? 그렇기 때문에 고객님이 브랜드를 믿을 수 있는 무언가가 반드시 필요합니다. 그게 다른 이의 입소문이 될 수도 있고 정확한 정보인 통계 자료가 될 수도 있으며 그 브랜드의 기술력을 증명할 수 있는 특허증 등등 신뢰할 말한 정보를 제공해야만 고객님의 신뢰를 얻을 수가 있습니다. 

배를 탈 때는 구명조끼가 필요하다

여러분이 만약에 여행을 떠났다고 가정을 해 보겠습니다. 드디어 눈앞에 그토록 가고 싶었던 섬이 보입니다. 그런데 여러분은 수영을 할 줄 모르기 때문에 그 바다를 건널 수 있는 방법이 없습니다. 그래서 배를 타기로 생각을 했지만 비가 오고 파도는 거셉니다. 배를 탈까 말까 망설일 때 여러분을 지켜줄 수 있는 아주 안전한 구명조끼가 제공이 됐을 때 배를 타도 안심이 된다는 마음이 드는 것처럼 고객님의 불안감을 해소시켜 줄 수 있는 것이 필요합니다. 예를 들어 운동을 위해서 신발을 산다고 했을 때 구매를 하기를 전에는 수만 가지 생각을 합니다. '이 신발이 내 발에 맞을까?', '신발의 성능은 괜찮을까?', '배송이 늦게 오지 않을까?', '쿠션은 괜찮을까?' 등등 고민거리들이 많이 쌓일 수밖에 없습니다. 이럴 때 각 발 사이즈에 맞게 신발을 고를 수 있다든지 마음에 들지 않을 때 100% 환불이 된다든가 등으로 고객님이 두려워하는 고민들을 해결할 수 있는 약속과 해결책을 제시해 준다면 아름다운 섬으로 갈 수 있는 배에 탑승하게 될 확률이 매우 높아지게 될 것입니다. 

말하지 않으면 사지 않는다

여러분은 TV 홈쇼핑이나 TV CF를 보신 적이 있습니까? 아마도 보신 분들은 하나같이 이런 말을 들어봤을 것입니다. '지금 당장 구매하세요!', '오늘 사지 않으면 기회는 없습니다.', '이 상품은 당신이 가진 문제를 완벽하게 해결할 것입니다.' 등등을 말이죠. 왜 이렇게 쇼 호스트들은 큰 목소리로 구매를 촉구하겠습니까? 반대로 생각해 보면 알 수 있습니다. 만약에 쇼 호스트가 힘없는 목소리로 소극적으로 판매에 임한다면 여러분은 어떤 느낌을 받으시겠습니까? 아마도 '저거 뭔가 문제 있는 상품 아니야?', '사라는 거야 말라는 거야?', '신뢰를 할 수 있겠군.' 등등의 생각이 들겠죠. 이처럼 자신감은 고객님으로 하여금 신뢰를 불러일으키는 중요한 요소라고 할 수 있습니다. 즉, 행동하게끔 만들지 않는다면 고객님들은 구매하지 않습니다. 이는 영화의 주인공과도 맥을 함께합니다. 아마도 많은 분들이 보셨을 영화 [테이큰]에서 주인공인 리암 니슨의 딸이 납치되지 않았다면 주인공이 움직였겠습니까? 당연하게도 납치범을 잡기 위해서 유럽으로 가지 않았을 것입니다. 이렇듯 우리는 소비자에게 물건을 사게끔, 행동하게끔 만들어야 합니다. 물론 직접적으로 구매를 하라고 촉구할 수도 있겠지만 간접적으로 촉구할 수도 있습니다. 예를 들면 무료 체험분이라든지 샘플 테스트나 고객님에게 도움이 되는 정보를 제공함으로써 말이죠. 다시 한번 말씀드리지만 행동을 유발하지 않는다면 고객님들은 구매를 하지 않을 확률이 매우 높습니다.