브랜드, 고객님의 관심을 이끌어내는 방법

하루에도 수십 개의 브랜드가 생겨나고 역사 속으로 사라지고 있습니다. 어떤 브랜드는 심지어 100년이 넘게 기억되기도 하며 반면에 어떤 브랜드는 하루아침에 사라지곤 합니다. 이번 글에서는 마케팅을 할 때 브랜드로 고객님의 관심을 이끌어내는 방법에 대해서 말씀드리도록 하겠습니다. 

고객님의 생존 욕구를 자극하라

사람의 유전자는 오로지 생존을 위해 진화했습니다. 숨을 한번 참아보십시오. 끝까지 참으려고 해도 절대로 그렇게 할 수가 없을 것입니다. 생존은 우리 모두에게 있어 가장 최우선적인 과제라고 할 수 있습니다. 그렇기 때문에 브랜드를 알리기 위해서는 생존과 관련된 욕구를 자극해야만 합니다. 그렇게 하기 위해서는 고객님이 원하는 게 구체적으로 무엇인지 확실하게 알려야 합니다. 요즘에는 건강에 대한 사람들의 욕구가 날이 가면 갈수록 폭발적으로 증가하고 있습니다. 여러분이 어떤 식당을 한다고 가정한다면 '자연이 만든 건강한 한 끼'와 같은 말로 고객님이 원하는 것을 어필할 수가 있습니다. 여기에서 중요한 점은 너무 다양한 욕구를 자극할 필요는 없다는 것입니다. 그렇게 된다면 너무 산만해지거나 복잡해지고 고객님에게 혼동을 줄 수 있습니다. 마케팅을 할 때는 최대한 간결하고 단순화해서 쉽게 이해할 수 있도록 해야 하는 것이 핵심이라고 할 수 있습니다. 그렇다면 우리가 가지고 있는 생존의 욕구에는 무엇이 있는지 살펴보도록 하겠습니다. 우리가 살아가는 데 있어서 돈이라는 요소는 떼려야 뗄 수 없는 관계라고 할 수 있습니다. 그리고 현대인의 수명은 날로 길어지고 있습니다. 그렇기 때문에 많은 사람들은 은퇴 후의 삶을 걱정하기 마련입니다. 이때 고객님들의 자산을 관리해 주면서 미래에 대한 두려움을 해결해 준다면 강력한 생존 욕구를 자극시켜 관심을 불러일으킬 수 있습니다. 그 외에도 혼자서 생존할 수 없는 사람에게 있어서 가장 중요한 사회성을 만들 수 있는 욕구를 자극한다든지 남들보다 나은 권력이나 지위를 만들 수 있는 욕구를 자극한다면 우선 반은 성공했다고 할 수 있습니다. 

모든 초점은 고객님에게 둬야 한다

그렇다면 이야기를 전달할 때 초점을 어디에 맞춰야 하겠습니까? 바로 고객님에게 초점을 맞추는 것이 정답이라고 할 수 있습니다. 예를 들어서 배가 고픈 한 사람이 있다고 가정해 보겠습니다. 그 사람이 어떤 박물관 앞을 지나갈 때 같이 걷고 있는 친구가 눈앞에 있는 그 박물관에 대해서 장황한 설명을 늘어놓는다면 과연 그걸 관심 있게 듣는 사람이 있겠습니까? 아마도 없을 것입니다. 배가 고픈 사람이 제일 듣고 싶어 하는 이야기는 바로 맛있는 식당에 관련된 이야기입니다. 아무리 다른 설명을 멋지게 해 봤자 아무 소용이 없는 것입니다. 그렇기 때문에 상대방이 무엇을 원하는지 파악하는 것은 매우 중요하다고 할 수 있습니다. 만약에 여러분이 만든 브랜드가 고객님들이 원하는 바를 제대로 파악하지 못한다면 어느 누구라도 할지라도 그 브랜드에 대해서 관심을 두지 않을 것입니다. 

고객님이 갖고 있는 문제를 해결하라

사람이 유형이든 무형이든 간에 무언가를 소비하는 행위는 왜 일어나겠습니까? 바로 어떠한 어려움에 직면했고 그것을 해결하고 싶어 하기 때문이라고 할 수 있습니다. 그래서 고객님이 겪고 있는 문제를 해결해야 하는 것에 집중을 해야만 성공적으로 고객님의 흥미를 이끌어낼 수 있을 것입니다. 문제를 해결하기 위해서는 제품이나 서비스에 대한 기능성을 얘기해야 합니다. 어떻게 하면 더 효과적으로 전달할 수 있는지에 대해서 설명하겠습니다. 여러분이 영화를 보든 드라마를 보든 소설을 읽든 간에 하나같이 공통적으로 등장하는 게 있습니다. 그건 바로 악당이라고 하는 주인공을 못살게 구는 존재입니다. 그때 그 악당을 물리치기 위해서는 강력한 무기가 필요하기 마련입니다. 고객님들도 이와 같습니다. 자신이 직면한 문제를 해결해 줄 무언가가 반드시 필요하기 때문에 그런 상황에서는 제품이 가지고 있는 기능성에 대한 이야기를 들을 수밖에 없습니다. 예를 들면 하루를 관리하는 다이어리를 판매하고 있다면 집중하지 못하는 상황을 악당으로 지정할 수 있습니다. 고객님이 하루를 살아가면서 온전히 자신의 목표에 집중하지 못한다면 그토록 원하는 삶을 살 수가 없고 꿈을 이룰 수 없으며 금전적으로 궁핍해질 수 있다는 상황을 설명하는 것입니다. 이처럼 악당은 그 형태에 제약이 없다고 할 수 있습니다. 세계적으로 성공한 스타벅스라는 기업을 살펴보겠습니다. 사람들이 커피를 마시는 이유는 여러 가지가 있습니다만 현실에서 받는 여러 가지 스트레스를 악당으로 정의할 수도 있습니다. 그래서 커피 한 잔이 필요한 것이고 거기에 편안한 휴식처를 제공해 준다면 고객님이 갖고 있는 많은 문제들을 한꺼번에 해결할 수 있는 것입니다. 이처럼 브랜드의 힘은 고객님이 가지고 있는 단 한 가지만의 문제만을 해결하는 것이 아니라 모든 문제를 한 번에 해결해 줄 때 더 빛을 발할 수 있습니다.