마케팅, 소비자를 결국 웃게 만들어야 한다

사업을 진행하다 보면 물건을 파는 일도 중요하지만 기업 간의 거래 역시 그에 못지않게 중요한 일이 될 수 있습니다. 이번에는 기업과 기업 간의 거래인 B2B에 대한 공략법과 궁극적으로 지향해야 하는 목적에 대해서 살펴보고자 합니다. 

B2B와 B2C는 차이가 없다

거래의 형태에는 여러 가지가 있습니다. 소비자와 소비자 간에 거래를 할 수도 있고 기업과 소비자가 거래를 할 수도 있으며 기업과 기업 간에 거래도 할 수 있습니다. 우리는 대개 기업과 기업이 거래하는 것과 기업과 소비자가 거래하는 것과는 분명히 차이가 있을 거라고 생각을 합니다. 하지만 정답부터 말씀드리자면 그렇지 않다는 것입니다. 왜냐하면 기업을 구성하고 있는 것도 결국 사람이고 거래를 하는 것도 사람 대 사람이 만나서 결정을 하기 때문입니다. 결국 모든 거래에는 우리의 감정적인 요소와 떼려야 뗄 수 없는 관계인 셈입니다. 그렇기 때문에 기업적인 측면에서 전략을 구상하는 것도 좋지만 거래하는 사람에 대해서 파악하는 것 역시 그게 못지않게 중요하다고 말씀드릴 수 있습니다. 그리고 그 정보를 여러 군데에서 찾을 수 있습니다. 가장 기본적으로 알 수 있는 나이대, 성별이라든지 평소에 입는 스타일이나 회사에서 어떤 일을 맡고 있는지 등을 살펴본다면 어렵지 않게 그 상대방의 성향을 알 수 있습니다. 권력이나 명예를 좋아하는 사람일 수도 있고 예술이나 창의성을 좋아하거나 전통이나 안전을 중요하게 생각할 수도 있습니다. 그에 따라서 기능성을 조금 더 강조할 수도 있고 아니면 안정성과 신뢰성을 강조하거나 신선한 혁신을 강조할 수도 있습니다. 이처럼 상대방의 유형을 파악해서 그에 맞는 전략을 구사하는 것이 중요하다고 할 수 있습니다. 

의사 역시도 무의식에서 자유롭지 못하다

우리 모두는 살면서 병원을 한 번쯤은 가게 됩니다. 물론 가지 않는 것이 제일 좋겠지만 누구나 병들고 다칠 수 있기 때문입니다. 또 그 진료 후에 약을 처방받고 조제를 받고 복용을 하게 됩니다. 이렇듯 많은 사람들이 약을 먹기 때문에 전 세계적으로 의약품 시장의 규모는 미국 1년 예산 규모에 약 5분의 1 수준이라고 합니다. 실로 어마어마한 금액이라고 할 수 있습니다. 그렇기 때문에 수많은 대기업들은 매출의 핵심 역할을 하는 의사들에게 공을 많이 들일 수밖에 없습니다. 약 자체의 기능성을 알리는 경우도 있지만 의사에게 선물 공세는 물론이고 휴가를 보내주는 등 굉장히 많은 노력을 기울입니다. 물론 이것도 일정 부분 매출에 기여를 하겠지만 그게 못지않게 의사가 갖고 있는 본연의 의식 세계와도 아주 밀접한 관련이 있다고 할 수 있습니다. 신뢰나 품질, 단정함을 중요하게 생각하는 의사는 이미 입증된 약을 바꾸는 경우가 매우 드물고 성욕이 강하거나 자율성을 추구하는 의사는 전문 학술지를 많이 보며 약을 자주 바꾸는 경우를 볼 수 있습니다. 즉, 우리에게 무의식적으로 자리 잡고 있는 개개인의 성향의 영역은 무한하다고 할 수 있고 이 세상 어느 곳에나 통용된다고 할 수 있습니다. 

결국 소비자를 웃게 만들어야 한다

현대 사회로 넘어오면서 기술의 발전 속도는 걷잡을 수 없이 빨라지고 있습니다. 과거의 100년과 지금의 100년의 발전 속도는 비교 자체가 안 될 정도로 하루하루가 멀다 하고 나날이 세상이 바뀌고 있습니다. 심지어 AI 기술을 이용해서 인공 팔을 생각만으로 움직이게 하는 기술까지 생겨나면서 많은 과학자들이 사람의 생각을 읽을 수 있는 방법에 대해서 고민을 많이 하고 있습니다. MRI라는 혁신적인 발명으로 인해 우리는 뇌 속을 드디어 들여다볼 수 있게 됐습니다. 그런데 사람의 뇌를 들여본다고 해서 과연 그 사람의 생각을 읽을 수 있는가에 대한 문제는 쉽게 해결되지 않고 있습니다. 보통 뇌의 반응을 볼 때 일종의 가설을 세우고 그것을 토대로 실험을 합니다. 무언가 생각을 한다는 행위는 몸속에 있는 에너지를 끌어다 쓰고 있는 것으로 생각할 수 있고 에너지를 쓰는 그 과정에서 더 많은 피가 모이게 되고 이는 곧 산소의 공급을 의미합니다. 즉, 산소가 공급되는 양을 기준으로 뇌의 활성화된 부위를 보는 것입니다. 그러나 복잡한 과학적인 설명을 제쳐두고 결론부터 말씀드리면 지금 현재로서는 사람의 생각을 읽는다는 것은 불가능합니다. 물론 수백 년이 지난 후에는 마치 영화 마이너리티 리포트 같은 일이 현실이 될 수도 있겠지만 생각을 정확히 읽지 못한다고 해서 좌절할 필요는 없습니다. 계속해서 새로운 연구가 진행되고 있고 뇌 이론들이 조금씩 조금씩 정교해지고 있기 때문입니다. 사람은 반드시 무언가를 소비할 수밖에 없습니다. 그게 유형이든 무형이든 혼자 스스로 자급자족할 수 없기 때문에 돈을 어디에는 사용하게 되어 있습니다. 이 거대한 시장을 장악하기 위해서 수많은 기업들이 노력을 하고 있고 여기서의 주인공은 바로 소비자여야만 합니다. 소비자를 단지 돈으로만 보고 접근하지 않고 그들이 가지고 있는 문제와 욕구를 해결해 줌으로써 진정으로 삶의 질을 올려주고 소비자를 웃게 만든다면 더 빠른 승리의 길로 갈 수 있을 것입니다.