사람의 마음을 움직이는 세 가지 마법

심리학이라는 학문은 우리 일상생활 속에 바로 적용할 수 있는 몇 안 되는 분야라고 할 수 있습니다. 그렇기 때문에 어떻게 보면 매우 중요한 학문이라고 할 수 있죠. 이번 글에서는 사람의 마음을 움직이는 세 가지 마법에 대해서 말씀드리도록 하겠습니다. 

개미도 집단을 이루어 생활한다

만약에 여러분이 서울에 놀러 간다고 생각해 보십시오. 대한민국에는 식도락이라고 해서 다양한 음식을 골고루 맛보고 그것을 즐거움으로 삼는다는 말이 있을 정도로 맛있는 음식점을 방문하길 원합니다. 그렇다면 여러분은 무엇을 보고 음식점이 괜찮은지 아닌지를 판단하십니까? 뭐니 뭐니 해도 얼마나 많은 사람이 이 음식점을 직접 방문해 보고 남긴 리뷰를 보고 판단의 기준으로 삼을 것입니다. 왜 그렇겠습니까? 바로 사람은 사회성이 있는 동물이기 때문입니다. 그리고 무의식적으로 다른 사람을 따라 하게 되어 있습니다. 왜냐하면 사회적으로 인정받은 무엇을 믿는 행위는 위험 요소를 효과적으로 감소시킬 수 있고 결정하는 데 들어가는 불필요한 에너지를 효과적으로 아낄 수 있기 때문입니다. 스스로 내리는 결정에 비해서 매우 정확하게 판단할 수 있는 방법이라고 말씀드릴 수 있습니다. 더군다나 다른 사람들이 하는 행동을 함께하게 되면 더 손쉽게 유대도 쌓을 수 있기 때문에 더욱더 따라 하려는 성향이 생기는 것입니다. 만약에 여러분이 소셜 네트워크 서비스와 관련된 마케팅 업계에서 일을 한다고 가정해 보겠습니다. 많은 사람들이 이용하고 있는 인스타그램을 운영 중이라고 했을 때 어떻게 하면 일명 '좋아요'를 보다 더 많이 받을 수 있겠습니까? 한번 생각해 보십시오. 정답부터 말하자면 대중성을 이용하는 것입니다. 이미 많은 사람들이 '좋아요'를 누르고 있고 그 추세는 한 달 전, 보름 전보다 엄청나게 증가하고 있다는 식으로 말이죠. 이처럼 우리는 사회적인 증거를 따르려는 성향이 강하기 때문에 이 점을 꼭 기억하십시오. 

닮기 싫어하는 마음을 공략해라

여러분이 소개팅을 나가기 위해서 몇 날 며칠을 고민한 끝에 어떤 예쁜 원피스를 구입 후 입고 나갔다고 가정해 보겠습니다. 그런데 길거리에는 이미 그 원피스를 입고 다니는 사람들이 많다면 어떤 생각이 드시겠습니까? 아마도 이를 반기는 사람은 그렇게 많지 않을 것입니다. 물론 앞서도 말씀드렸다시피 사람은 누구를 따르려는 성향이 강하긴 합니다. 다수가 '네'라고 동의하는 상황에서 자신만 '아니요'를 외치기란 쉽지 않은 법입니다. 그러나 사람은 남들처럼 행동하길 원하지만 동시에 자유로움을 추구합니다. 특히나 완전히 공개가 되어 있는 장소에서는 남들과 일치하려고 하는 성향이 강해지지만은 않습니다. 예를 들어 보겠습니다. 당신은 고등학교에 다니고 있는 학생이라고 가정해 봅시다. 인터넷에서 열심히 골라 자신이 원하는 디자인을 가진 신발을 샀다고 해 보겠습니다. 그런데 학교에서 인기가 없고 여러분이 싫어하는 누군가가 여러분이 고른 그 신발을 신고 있다면 어떨 것 같습니까? 거의 대다수는 그 신발을 신기 싫어할 것입니다. 바로 여기에 답이 있습니다. 즉, 다른 사람을 따라 하려는 욕구는 굉장히 강하지만 그 대상에게 가지고 있는 호불호에 의해서 굉장히 큰 영향을 받는다는 것이죠. 

상대방이 옳다고 하는 생각을 역이용해라

과거 몇 년 전에 비해서 한국 사회에 많이 보이는 것 중 하나는 바로 무인 판매점입니다. 가게 안에는 오로지 상품만 있고 사장님이나 직원은 존재하지 않습니다. 순전히 가게를 이용하는 손님들에게 모든 것을 맡겨야만 하는 것입니다. 당신이 이 가게를 운영하고 있는 사장님이라고 가정해 보겠습니다. 가장 큰 문제는 뭐겠습니까? 바로 '절도'가 될 수 있습니다. 그렇다면 어떻게 해야 이런 범죄를 예방할 수 있겠습니까? 우선 이렇게 할 수 있습니다. 과거 올바르게 결제가 된 숫자를 표시하는 것입니다. 그렇게 되면 대다수의 사람들이 그렇게 하고 있음을 본 소비자들은 쉽사리 남들이 하지 않는 행동을 하기 어렵게 될 것입니다. 두 번째로는 새로운 규범을 정의하는 것입니다. 이 무인 판매점에서는 모든 상품에 대해서 계산을 해야 하고 가게를 깨끗하게 사용하는 것이 원칙이며 이를 어기는 행동은 사회적으로 올바르지 않다는 점을 분명하게 밝히는 것입니다. 사람은 자기가 맞다고 생각하는 부분에 대해서 말해 주는 것보다 그 행동과 반대되는 것에 대해서 얘기할 때 더 쉽게 설득되는 경향이 있습니다. 예를 들어서 여러분이 햄버거 가게를 운영하는 매니저라고 해 보겠습니다. 그런데 유독 한 직원이 늦는 것을 대수롭지 않게 생각을 하고 매번 밥 먹듯이 지각을 한다고 어떻게 말해야 설득할 수 있겠습니까? 바로 그 직원이 옳다고 생각하는 점과 반대되는 면을 강조하면 됩니다. 가령 이런 것이죠. '지각을 하는 사람들은 다른 사람들에게 무책임한 사람이야' 같은 식입니다. 결국 긍정적인 면보다는 부정적인 면을 강조해야 하며 사회적 규범을 그대로 따랐을 때보다는 따르지 않았을 때 생기는 점들을 설명해야 더 효과적으로 설득할 수 있는 것입니다.