성의를 보여야 설득력이 올라간다

이번 글에서는 설득과 관련된 주제들을 풀어보겠습니다. 같은 성의를 보여도 과연 어떻게 해야 상대방의 관심을 살 수 있는지와 혜택의 단점 그리고 숫자가 미치는 영향력에 대해서 하나씩, 하나씩 풀어보도록 하겠습니다. 그러면 지금부터 천천히 읽어보시면서 삶에 적용해 보시기 바랍니다. 

성의를 보여야 설득력이 올라간다

세상을 살다 보면 누군가를 설득해야 하는 경우가 참 많습니다. 그래서 같은 행동을 하더라도 조금이라도 상대방의 마음을 움직이길 원하게 되고 어떻게 하면 설득을 잘할 수 있을까 고민하는 분들이 무척이나 많습니다. 물론 가장 근본적인 방법은 일단 상대방이 잘되기를 진정으로 바라는 마음이라고 할 수 있습니다. 우리 사람은 언어를 오로지 말로만 전달하지 않습니다. 상대방의 표정, 어조, 분위기, 몸짓 등등 언어가 전달되는 형태는 수십, 수백 가지라고 할 수가 있죠. 이렇게 말씀을 드리면 '그래, 진실한 마음은 알겠는데 그걸 구체적으로 어떻게 표현해야 하는 건데요?'라고 반문하실 겁니다. 그렇다면 어떻게 해야 같은 성의를 보였을 때 효과적인지 살펴보도록 하겠습니다. 우선 정답부터 말씀을 드리자면 그 성의에 들어가는 노력을 보여주는 것이라고 할 수 있습니다. 같은 옷을 선물하더라도 그냥 주는 것보다는 상대방의 얼굴 톤과 잘 어울릴 것 같은 색깔과 색감 그리고 계절의 분위기를 고려해서 골랐다고 말하는 것이 훨씬 더 큰 감동을 줄 수 있는 것이죠. 또 다른 방법으로는 바로 정확성이라고 할 수 있습니다. 예를 들어서 자동차를 판매하는 사원이라면 가격을 단순히 4만 달러라고 얘기하는 것보다는 3만 9,549달러라고 구체적으로 말을 하는 것입니다. 이렇게 되면 상대방은 한 번 더 생각을 하게 됩니다. 저렇게 정확한 가격에는 다 이유가 있겠구나 하며 상대방의 숨은 노력을 간접적으로 느끼게 되는 것입니다. 어떤 작가에게 마감 기한을 줄 때는 단순하게 '14일 이내로 마감해 주세요.'라고 말을 하는 것보다는 '13일 오후 3시 55분까지 마감 기한을 지켜주세요'라고 말하는 것이 더 효과적이라고 할 수 있습니다. 이렇듯 같은 말을 하더라도 무언가 여러분의 노력을 보여줄 수 있는 것들을 생각해서 말을 해 보십시오. 그러면 다른 반응을 이끌어낼 수 있을 것입니다. 

너무 많은 혜택은 오히려 역효과를 불러온다

어떠한 제품을 팔기 위해서 기획을 하다 보면 참으로 많은 고민을 하게 됩니다. 할인은 얼마큼 해야 되는 건지, 혜택은 무엇을 줘야 하는 건지 등등 수만 가지 생각을 하며 기획을 하게 됩니다. 이번 장은 그 고민을 조금은 덜어드릴 수 있는 조금의 방법을 제시해 드리고자 합니다. 예를 들어서 같은 노트북이 있다고 가정해 보겠습니다. 가격은 동일하지만 한 노트북에만 무료 강의 다운로드 쿠폰이 추가로 증정된다고 했을 때 과연 사람들은 어떤 노트북을 더 가치가 높다고 판단하게 되겠습니까? 당연히 상식적으로는 무료 강의 다운로드 쿠폰을 제공하는 노트북을 고를 것이라고 생각할 수밖에 없습니다. 그런데 정말 재미있는 사실은 오히려 혜택이 더 많은 노트북의 가치를 사람들이 더 낮다고 평가를 하는 것이죠. 정말 재미있지 않습니까? 이렇게 이해를 하면 쉽습니다. 예를 들어서 뜨거운 물이 있다고 생각해 보겠습니다. 그 물의 온도가 50도라고 가정했을 때 만약에 30도의 물을 넣으면 어떻게 되겠습니까? 50도와 30도의 물이 만났을 때 그 물이 80도라고 생각하시는 분들은 아마 없으실 겁니다. 그 물의 온도는 80도가 아닌 50도와 30도의 중간값인 40도의 미지근한 물이 되는 것이죠. 물론 모든 경우에 해당되지는 않겠습니다만 이렇듯 혜택이 제공되는 것이 마냥 좋다고만 할 수는 없는 것입니다. 하지만 이 혜택이 많은 사람에게 제공되는 것이 아니라 한시적으로만, 혹은 한 고객님에게만 특별하게 제공된다면 어떻겠습니까? 그때는 오히려 그 혜택이 빛을 발휘하게 되겠죠. 이렇듯 단편적으로 적용될 수는 없지만 여러 가지 상황을 고려해서 맞춤형 전략으로 갈지 또는 제공하는 제품의 가치를 높이는 전략으로 갈지 다방면으로 살펴볼 필요가 있습니다. 

앞자리로 인해 느껴지는 감정이 변한다

우리 인간의 뇌는 이성적인 것 같지만 사실은 그렇지 않습니다. 여러분들이 생각하는 것 그 이상으로 굉장히 단순하며 현실과 가상현실을 구분하지 못하죠. 이건 숫자를 보면 알 수 있습니다. 가령 이런 것입니다. 여러분이 새해 계획을 세우고 공부를 열심히 하겠다고 마음을 먹은 후 주말을 이용해서 3시간을 공부하기로 마음먹었다고 생각해 봅시다. 그리고 3시간보다는 2시간 55분이라고 계획을 세웠을 경우와 비교를 해 보십시오. 고작 5분의 차이지만 느껴지는 심리적인 압박감은 고작 5분이라고 할 수 있겠습니까? 아마 그보다 더 크게 느끼실 겁니다. 아직 공감이 안 되신다면 이건 어떻습니까? 같은 저렴한 과자가 있습니다. 어떤 마트에서는 한 봉지당 2달러에 판매를 하고 있고 다른 마트에서는 1달러 99센트에 판매하고 있습니다. 고작 1센트 가격의 차이만 있을 뿐이지만 느껴지는 체감 가격은 어떠십니까? 1센트의 차이밖에 없다고 단언하시는 분들은 아마 많지 않을 것입니다. 단지 수학적으로만 따지면 거의 같은 값이지만 우리 뇌는 앞자리로 인해 마치 큰 차이라도 나는 것처럼 착각을 하게 되고 상대적으로 굉장히 저렴하다고 여기게 됩니다. 그래서 많은 상품을 판매하는 회사에서는 마케팅 전략으로 9자를 이용을 하게 됩니다. 1만 원보다는 9,900원이 4달러의 가격보다는 3.99달러가 많이 보이는 이유가 바로 여기에 있는 것이죠. 앞서서도 말씀드렸지만 이건 단지 상품뿐만 아니라 여러분이 세우는 계획에도 심리적인 저항감을 줄여줄 수 있기 때문에 잘 기억해 두셨다가 여러분 삶에 꼭 적용해 보시기 바랍니다.