마케팅, 가치를 높이는 최고의 방법은 드묾이다

기업을 경영할 때 마케팅은 필수 불가결한 요소입니다. 그렇다면 어떻게 해야 마케팅을 효과적으로 할 수 있겠습니까? 이번 글에서는 그 방법에 대해서 살펴보도록 하겠습니다. 정답부터 말하자면 가치를 높이는 최고의 방법은 드묾입니다. 이제부터 그 이유에 대해서 말씀드리도록 하겠습니다. 

최고의 매력은 희귀함이다

여러분은 다이아몬드가 왜 비싸다고 생각하십니까? 당연하게도 지구에 존재하는 양 때문에 그럴 것입니다. 지구에 다이아몬드가 마치 흙처럼 흔하게 존재한다면 당연히 지금과 같은 자리는 누리지 못했을 것입니다. 그렇기 때문에 바로 여기에 모든 답이 있는 것입니다. 사람은 누구나 다 얻기 힘든 희소한 무언가를 더 갈망하고 원하게 되어 있습니다. 그 형태만 다를 뿐 이 원칙은 모든 곳에 존재합니다. 예를 들어 남자가 청혼을 해서 결혼을 했다고 가정해 보겠습니다. 물론 다 그런 건 아니겠지만 연애 때 약속했던 행동들을 그대로 지키는 경우가 과연 얼마나 되겠습니까? 아마 그렇게 많지를 않을 것입니다. 왜냐하면 결혼하기 전에는 얻기 힘든 희소함이 있었지만 결혼을 한 이후에는 그 희소함이 사라졌기 때문입니다. 또는 상품에 대해서도 빗대어 예측할 수가 있습니다. TV 홈쇼핑을 보다 보면 쇼 호스트들이 많이 외치는 단어 중 한정 수량, 한정 판매, 수량 비상 등등의 말들을 많이 들어봤을 것입니다. 왜 이런 단어를 반복적으로 외치는 거겠습니까? 역시나 이는 희귀함 때문입니다. 한정이라는 단어가 주는 힘은 그야말로 엄청난 반응을 이끌어냅니다. 이건 알면서도 무의식적으로 혹하게 하는 마법의 단어입니다. 그래서 누군가를 설득을 할 때도 희소함을 강조해야만 합니다. 예를 들어서 '사장님 30%나 절감된 계약 조건을 보시고 체결하시죠'보다는 '이 계약 조건을 놓치지 않으시기 바랍니다'와 같은 식으로 말을 하는 것입니다. 어디에나 통용될 수 있는 원칙이기 때문에 다양한 곳에 적용시켜 보십시오. 

상대방의 장점을 역이용하라

만약 당신이 A라는 상품을 판매하는 영업 사원이고 경쟁사 제품인 B가 가진 장점이 더 많다고 가정해 보겠습니다. 이 경우에는 어떻게 해야 고객님을 설득할 수 있겠습니까? 바로 경쟁사 제품이 갖고 있는 장점을 오히려 역으로 이용하는 것입니다. 어떻게 그게 가능하겠습니까? 고객님에게 경쟁사가 갖고 있는 장점을 몇 가지 이상 나열해 보라고 하십시오. 서너 가지야 쉽게 대답하실 수 있겠지만 그 이상이라면 어떻겠습니까? 전문 판매 사원이 아닌 이상 더 많은 장점을 생각해내기가 쉽지 않을 것입니다. 이 과정에서 고객님은 이렇게 생각하게 될 것입니다. B 제품이 가지고 있는 장점만을 보는 것이 아니라 B 제품이 가지고 있는 장점을 생각해 내는 과정에 집중을 하게 되고 그 과정에서 어려움을 느끼게 된다면 상대적으로 장점이 적은 A 제품이라고 할지라도 오히려 더 좋아 보이게 되는 것이죠. 이건 비즈니스적인 관계뿐만 아니라 일상생활적인 관계에도 똑같이 적용됩니다. 상대방이 A라는 주장을 믿고 있다면 그게 당신이 생각하고 있는 B 주장보다 뭐가 더 나은지 물어보십시오. 보통의 경우라면 한두 가지를 답하자마자 우물쭈물하게 될 것입니다. 이처럼 때로는 많은 장점이 오히려 독이 되는 경우가 될 수도 있습니다. 

심플함이 답이다

예전 글에서도 몇 번 설명을 해 드렸습니다만 사람의 뇌는 단순한 것을 좋아하기 마련입니다. 이는 신기하게도 회사의 이름에 따라 그 회사의 이미지가 결정이 되기도 합니다. 입에 착착 감기는 이름이 발음하기 어려운 이름보다 더 신뢰와 믿음이 간다는 사실을 꼭 기억하십시오. 또한 제품 설명서 역시도 그렇습니다. 어떤 제품을 사용하기 위해서 사용자의 눈높이 맞지 않게 복잡한 과정이 필요하다면 그 제품이 아무리 뛰어난 성능과 기능성이 있다고 한들 과연 선택을 받을 수 있겠습니까? 아무래도 쉽지 않을 것입니다. 무조건 쉽고 간결해야만 많은 사람의 관심을 살 수가 있습니다. 심지어 이는 편지에서도 마찬가지입니다. 만약에 상대방이 읽기 힘든 어려운 글씨체나 악필이라면 그 글에 담겨 있는 설득력은 떨어질 수밖에 없습니다. 혹은 누군가를 설득할 때도 마찬가지입니다. 당신이 전문가라고 해서 비전문가가 알아듣기 어려운 용어를 사용해 가면서 설득을 해 본다고 생각해 보십시오. 오히려 초등학생이 이해할 정도로 쉽게 설명하는 것보다 더 설득하기가 어려울 것입니다. 이처럼 뭐가 됐든지 간에 단순함을 추구하는 것이 정답에 가까운 길이라고 할 수 있습니다.